Bạn biết không cái bẫy chết người trong đàm phán chính là thời hạn cuối cùng

No comments

Thò tay vào túi và lấy ra chiếc vé khứ hồi, tôi đưa cho họ để họ có thể biết khi nào đi đón tôi. Lúc đó, tôi không hiểu rõ điều này, nhưng họ đã biết thời hạn cuối cùng của tôi, trong khi tôi không biết thời hạn cuối cùng của họ.

Con người có thể không thay đổi, nhưng khi thời gian trôi đi, hoàn cảnh sẽ thay đổi. Các nhà đàm phán bậc thầy luôn hiểu rõ sức mạnh quyền lực của thời gian để tạo nên những kết quả đàm phán bất ngờ vào phút chót.

Quyền lực của thời hạn cuối cùng

Trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, sự nhượng bộ quan trọng nhất hay bất kỳ một hành động thỏa thuận nào thường xuất hiện ở thời hạn cuối cùng. Trong trường hợp đó, nếu tôi biết thời hạn cuối cùng của bạn và bạn không biết thời hạn cuối cùng của tôi, ai sẽ có lợi thế? Nếu bạn hiểu thời gian theo nghĩa đen còn tôi linh hoạt về thời gian, ai sẽ có lợi thế? Tại sao tôi có lợi, vì khi gần đến thời hạn cuối cùng, mức stress của bạn sẽ tăng lên và bạn sẽ nhượng bộ.

Herb Cohen – nhà đàm phán số 1 thế giới – đã chia sẻ kinh nghiệm thương đau mà ông từng trải qua 20 năm trước khi làm việc ở một tập đoàn quốc tế.

“Tôi đi một chuyến bay đến Tokyo để đàm phán 14 ngày. Tôi mang theo tất cả những cuốn sách về văn hóa và tâm lý của người Nhật. Tôi tiếp tục tự nhủ: “Mình sẽ làm vụ này ra trò”.

Khi máy bay đáp xuống Tokyo, hai người Nhật giúp tôi làm thủ tục và đưa tôi tới một chiếc xe Limousine lớn.

Một người hỏi tôi: “Ông có cần quay lại máy bay đúng giờ không? Chúng tôi có thể sắp xếp để đón ông đúng giờ”.

Tôi thầm nghĩ: “Thật chu đáo làm sao”.

Thay vì đam phán ngay lập tức, đầu tiên họ cho tôi thưởng thức sự hiếu khách và văn hóa Nhật Bản. Trong hơn một tuần, tôi đi vòng quanh đất nước từ Hoàng cung cho đến các đền thờ ở Kyoto. Họ còn ghi danh cho tôi vào một khóa học Thiền bằng tiếng Anh về tôn giáo của họ.

Cuối cùng, vào ngày thứ mười hai, chúng tôi bắt đầu đàm phán, kết thúc sớm để chúng tôi có thể chơi gôn. Vào ngày thứ mười ba, chúng tôi bắt đầu lại và kết thúc sớm vì bữa ăn tối tạm biệt. Cuối cùng, vào sáng ngày thứ mười bốn, chúng tôi tiếp tục đàm phán một cách nghiêm chỉnh. Ngay khi bàn đến vấn đề then chốt, chiếc xe Limousine đến để đưa tôi ra sân bay. Chúng tôi chui vào xe và tiếp tục xem xét các điều khoản. Ngay khi chiếc Limousine dừng lại trước sân bay, chúng tôi đã hoàn tất thỏa thuận.

Bạn nghĩ tôi đã làm tốt đến mức nào trong cuộc đàm phán đó? Trong rất nhiều năm, các cấp trên của tôi nói về nó như “chiến thắng lớn đầu tiên của Nhật Bản từ sau Trân Châu Cảng”.

Vì sao tôi thất bại trong lần đàm phán này? Vì chủ nhà biết thời hạn cuối cùng của tôi và tôi không biết thời hạn cuối cùng của họ. Họ nán lại việc nhượng bộ, phán đoán một cách chính xác là tôi sẽ không cho phép mình trở về tay không. Thêm nữa, sự nóng vội mà tôi đã biểu lộ cho họ biết tôi đang tin rằng thời hạn cuối cùng của chuyến về là bất khả xâm phạm. Như thể đây là chuyến bay cuối cùng rời khỏi Tokyo”.

Ngay cả những nhà đàm phán giàu kinh nghiệm nhất cũng thường rơi vào thủ đoạn đơn giản này.

Thời hạn cuối cùng cũng có thể đàm phán

Các thời hạn cuối cùng của bạn cũng như của những người khác thường mềm dẻo hơn là bạn thấy. Ai đưa ra cho bạn các thời hạn cuối cùng? Cấp trên, chính phủ, khách hàng hay thành viên trong gia đình, nhưng chủ yếu thời hạn cuối cùng của bạn là do bạn tự đặt ra.

Vì thế, bạn không bao giờ phải mù quáng tuân theo một thời hạn cuối cùng. Vì chúng luôn là sản phẩm của một cuộc đàm phán, chúng cũng có thể được đàm phán.

Hãy luôn tự hỏi: “Chuyện gì sẽ xảy ra nếu tôi bị quá thời hạn cuối cùng? Thiệt hại hay hình phạt là gì? Mức độ phạt như thế nào? Tóm lại, rủi ro mà tôi đang chịu lớn đến đâu?”.

Cách chúng ta quan niệm và sử dụng thời gian có thể quyết định thành công. Thời gian còn có thể ảnh hưởng đến một mối quan hệ. Thời gian có thể giúp bất cứ bên nào, tùy vào tình huống.

Hãy nhớ rằng:

1. Vì đa số các hành vi nhượng bộ và các thỏa thuận sẽ xảy ra tại hoặc thậm chí sau thời hạn cuối cùng, nên hãy kiên nhẫn. Giữ bình tĩnh nhưng luôn cảnh giác và sẵn sàng hành động khi thời cơ đến. Sự kiên nhẫn thường được đền đáp. Có thể điều bạn nên làm, khi không biết làm gì, là không làm gì cả.

2. Trong một cuộc đàm phán đối đầu, chiến lược tốt nhất là không để lộ thời hạn cuối cùng của mình cho phía bên kia. Luôn luôn nhớ, vì thời hạn cuối cùng là sản phẩm của một cuộc đàm phán, chúng thường mềm dẻo hơn mọi người tưởng. Đừng bao giờ mù quáng tuân theo một thời hạn cuối cùng mà nên cân nhắc những lợi ích và thiệt hại sẽ xảy ra khi bạn đến gần hoặc đi qua bờ vực.

3. Phía bên kia điềm tĩnh và trầm lặng nhưng luôn có một thời hạn cuối cùng. Đa số trường hợp, vẻ bình tĩnh mà họ biểu lộ ra ngoài có thể che giấu một áp lực và stress lớn.

4. Chỉ nên hành động bất ngờ khi nó bảo đảm mang lại lợi thế cho bạn. Bạn không thể đạt được kết quả tốt nhất một cách nhanh chóng; bạn chỉ có thể đạt được nó một cách từ từ và kiên nhẫn. Đa số trường hợp khi bạn gần đến thời hạn cuối cùng, một sự thay đổi quyền lực sẽ xuất hiện, đưa đến một giải pháp sáng tạo hoặc một sự thay đổi hoàn toàn từ phía bên kia. Con người có thể không thay đổi, nhưng khi thời gian trôi đi, hoàn cảnh sẽ thay đổi.